Le travail des « professionnels des solutions » – ingénieurs commerciaux, architectes de solutions et consultants – consiste à présenter des technologies d’entreprise complexes à des clients potentiels. C’est un travail important. Pourtant, selon l’entrepreneur Dan Chen, il est rare que les équipes chargées des solutions disposent d’un personnel et de ressources suffisants.
« Les équipes de solutions apportent une crédibilité technique au mouvement de vente et aident le client à comprendre exactement ce qu’il achète et pourquoi », a déclaré Chen lors d’une interview accordée à TechCrunch. « Ce sont les héros méconnus de l’organisation des ventes interentreprises, et pourtant ils sont constamment négligés.
Chen, ancien partenaire d’Andreessen Horowitz et de Sequoia Capital et cofondateur de Hero, une application d’assistance Salesforce que la startup People.ai a rachetée en 2021, pense que la réponse se trouve dans l’IA, et plus particulièrement dans l’IA générative. Avec son ami Michael Graczyk (avec qui Chen a également cofondé Hero), il a donc créé Quilt, une plateforme qui héberge des assistants IA pour les équipes de vente de solutions.
« Deux choses se sont produites en 2022 qui ont rendu Quilt possible », poursuit Chen. Premièrement, la correction du marché a provoqué un brusque changement de cap, passant de la « croissance à tout prix » à « faire plus avec moins ». Deuxièmement, le lancement de ChatGPT (OpenAI) fin 2022 a entraîné une explosion de nouveaux produits et services construits à partir de modèles (d’IA) pré-entraînés disponibles publiquement. »
Les principaux produits de Quilt sont des assistants alimentés par l’IA conçus pour aider les ingénieurs en solutions à accomplir des tâches telles que remplir des demandes de propositions, répondre à des questions techniques de base et préparer des démonstrations. Selon M. Chen, les assistants peuvent remplir des questionnaires de sécurité et de diligence raisonnable, répondre aux questions des représentants via Slack et résumer le contenu des notes, des appels et des recherches avant les réunions avec les clients.
Tout cela ressemble à de l’automatisation de flux de travail standard. Mais Chen insiste sur le fait que Quilt est le seul à pouvoir intégrer les connaissances techniques des ingénieurs et à « comprendre le contexte ».
« Quilt permet aux équipes de gagner du temps sur les tâches routinières, ce qui leur permet de passer plus de temps avec les clients et d’aider à remporter plus d’affaires », a déclaré M. Chen.
Mais qu’en est-il de la tendance de l’IA générative à « halluciner » ? Ce n’est un secret pour personne que des modèles comme ChatGPT et Copilot de Microsoft commettent des erreurs dans les résumés – y compris, et c’est problématique, dans les résumés de réunions. Dans un article récent, le Wall Street Journal a cité un cas où, pour un des premiers utilisateurs de Copilot pour les réunions, Copilot a inventé des participants et a laissé entendre que les appels portaient sur des sujets qui n’avaient jamais été abordés.
L’IA de Quilt peut remplir automatiquement des formulaires et des questionnaires, en s’appuyant sur les données des équipes de solutions et des bases de données de l’entreprise.
Chen affirme que Quilt est moins sujet à de telles hallucinations parce que ses modèles et ses procédures de formation « séparent les faits que le modèle « connaît » des faits contenus dans les données de l’entreprise ».
« La plupart des startups spécialisées dans l’IA continuent de sous-estimer les hallucinations et la manière dont elles peuvent nuire à la confiance des clients. « Les équipes de vente n’utiliseront pas d’outils qui inventent des choses et remplissent les détails avec de fausses informations. »
Mais qu’en est-il de la manière dont Quilt traite les données ? Des enquêtes montrent que de nombreuses entreprises sont préoccupées par les risques pour la vie privée et la sécurité associés à l’IA générative. Apple, Samsung et Verizon, entre autres, auraient limité l’utilisation interne d’outils tels que ChatGPT par crainte que les employés ne leur communiquent des informations sensibles.
Chen explique que Quilt ne partage pas les données entre les organisations et permet aux utilisateurs de demander la suppression de leur compte – et de leurs données – à tout moment.
Ces assurances semblent avoir été suffisantes pour apaiser les inquiétudes des investisseurs, pour ce qu’elles valent. Sequoia a récemment mené un tour de table de 2,5 millions de dollars pour Quilt, avec la participation d’investisseurs providentiels issus de DataDog, HubSpot, DoorDash, Asana, Eventbrite et a16z.
Il est encore tôt – M. Chen n’a pas voulu révéler le nom des clients de Quilt. Mais grâce au capital de départ, Quilt prévoit d’agrandir son équipe de six personnes, d’intensifier ses efforts de commercialisation et « d’accélérer le développement des prochains assistants de solutions », a déclaré M. Chen.
« Au cours des deux prochaines années, l’IA sera un facteur clé entre les organisations commerciales les plus performantes et les moins performantes », a-t-il ajouté. « Pour les produits volumineux, compliqués et souvent techniques, les équipes chargées des solutions constituent l’épine dorsale du processus de vente.
Chen n’a peut-être pas tort. En ce qui concerne les fonctions de vente au sens large, on s’intéresse beaucoup à ce que l’IA générative peut accomplir – et aux applications qu’elle peut accélérer.
Selon une étude réalisée en 2023 par la plateforme d’exécution des ventes Outreach, 62 % des organisations commerciales utilisent déjà activement l’IA générative pour des cas d’utilisation tels que l’amélioration des interactions avec les clients, la mise à jour des données de gestion de la relation client et la réponse aux appels d’offres. Certaines hésitent – 42 % des personnes interrogées ont déclaré qu’elles s’inquiétaient des imprécisions de la technologie. Mais la majorité pense que l’IA générative a le potentiel de stimuler la productivité en rationalisant les tâches existantes.
« Compte tenu des types de clients avec lesquels Quilt travaille, nous sommes bien placés pour être le partenaire privilégié des équipes de solutions en matière d’IA », a déclaré M. Chen.